Blog Frans Vos - Afpingelen als roep om informatie

Zo, de vakantiemaanden zitten er weer op. Allerhande souvenirs sieren muren en meubilair, waarbij sommigen in hun bijhorende memorabele verhalen ook hun succes bij het afpingelen etaleren. In sommige landen/regio’s wordt er immers vanuit gegaan dat de toerist zal afpingelen, en dus zet de verkoper bij de start van de onderhandelingen het startbedrag op een (soms al te gortig) hoge waarde. Voor zij die in Nederland of België op vakantie zijn geweest, is dat afpingelen echter niet aan de orde. Daar is de prijs de prijs. Of toch… De eerste post-vakantie offertes zijn uitgezonden en even later laat mijn mobiel, alias mijn GSM, al van zich horen.
 
 
Door: Frans Vos - Materials Consult BV
 

“Je bent een kwart duurder dan je concurrent!”. Het is een klassieker onder de reacties die menig ondernemer ontvangt op offertes. Hoopt die klant dan dat jij je prijs verlaagt? Dat je klant de moeite neemt om je opnieuw te contacteren, ook al biedt je een hogere prijs aan, vertelt misschien een ander verhaal. Waarom zou hij je anders contacteren? Misschien wil hij liever met jou samenwerken, maar is er aanvullende uitleg/argumentatie nodig om zijn diensthoofd te overtuigen? Of misschien heeft hij op basis van je offerte het gevoel dat jij meer ervaring hebt en wil hij door wat te sparren dat gevoel graag bevestigd zien?  Het antwoord is dus niet om blindelings de prijs te verlagen, maar om te vragen ‘wat dan de verschillen zijn’ tussen jouw offerte en die van de concurrenten? Hebben zij en jij dezelfde producten en/of dienstverlening aangeboden? In heel wat gevallen heeft de klant die verschillen slechts in een ooghoek gezien en is de prijs het eerste en eigenlijk het enige waarnaar werd gekeken.



(Lasser in actie - istock - tonyoquias)


Of misschien heeft de klant die verschillen wel gezien en wil hij je de kans geven om de verschillen te duiden?  Wie weet krijg je met “Je bent een kwart duurder dan je concurrent” het deksel dus niet noodzakelijk op je neus, maar krijg je wel de kans om de klant, ondanks je hogere prijs, van jouw offerte te overtuigen? In de wereld van de materiaalkundige analyses gebeurt dat met de regelmaat van de klok, vooral omdat de methodes en technieken die we daarbij gebruiken niet alledaags zijn en velen de specifieke verschillen tussen de verschillende technieken niet of onvoldoende kennen. De financiële ‘te duur’ opmerking is naar mijn aanvoelen dus zelden als afpingelen bedoeld. Waar de klant naar op zoek is, is bijkomende informatie omdat de klant niet steeds alles begrijpt wat op papier werd gepend. Een concreet voorbeeld is de klant die me vorige week contacteerde nadat één van zijn warmtewisselaars het had begeven. Er was een behoorlijk grote scheur in de buitenwand ontstaan en hij had graag de oorzaak of oorzaken geweten. Op basis van enkele foto’s werd afgesproken welk wandgedeelte hij naar het labo zou opsturen voor verdere analyse. Die foto’s dienden dan tegelijkertijd als basis om onze offerte op te stellen.
 

Hierbij het analyseprogramma dat werd voorgesteld:

•​ Bemonstering van eventueel aangetroffen afzettingen;
•​ Visueel onderzoek (voor en na reiniging);
•​ Selectie en uitsnijden van enkele voor het onderzoek relevante oppervlaktezones en stereomicroscopisch onderzoek van de betreffende oppervlaktezones;
•​ Per wandgedeelte het aanmaken van twee secties in functie van verder metallografisch onderzoek overheen de wanddikte. De concrete posities van de secties worden bepaald op basis van het visueel en stereomicroscopisch onderzoek;
•​ Metallografische voorbereiding en lichtmicroscopisch onderzoek van de secties;
•​ Hardheidsmetingen in de secties;
•​ SEM-EDS analyse van oppervlakte- en sectiezones geselecteerd op basis van het stereo- en lichtmicroscopisch onderzoek, evenals van de eventueel bemonsterde afzettingen (sterke uitvergroting oppervlakken/substanties en kwalitatieve identificatie van de lokaal aanwezige chemische elementen).
 
Even later… daar is die rinkelende mobiel, alias GSM, met de “Je bent een kwart duurder dan je concurrent” melding. De klant had zelf een aantal verschillen tussen de verschillende offertes gespot en had hij nog twee vragen:

1.​ U voorziet SEM-EDS, terwijl een andere offerte spreekt van Spark OES, en
2.​ U voorziet hardheidsmetingen, een andere offerte spreekt van trektesten.
 
‘Dank u wel voor uw vragen’, zeg ik dan. Met die melding van de klant wordt immers de kans gegeven om voor elk van de vermelde analysetechnieken de verschillen in methodiek en het type bekomen resultaten uit te leggen. Op basis van de informatie die de klant me initieel had bezorgd, had ik immers goede redenen om respectievelijk SEM-EDS en hardheidsmetingen voor te stellen.



(Geopende kamer van een SEM-EDS - istock - AnuchaCheechan) 
 
SEM-EDS versus spark OES
Met ‘spark OES’ (vonk Optische Emissie Spectrometrie) wordt de chemische elementsamenstelling van een metaal in detail bepaald. Als bijvoorbeeld in de specificaties wordt vermeld dat het metaal een roestvast staal AISI 316L zou moeten zijn, dan kan met spark OES worden nagegaan of het geanalyseerde metaal inderdaad aan de gestandaardiseerde elementsamenstelling van een AISI 316L roestvast staal voldoet. Met SEM-EDS (Scanning ElektronenMicroscopie, uitgerust met een detector voor EnergieDispersieve Spectroscopie) - kan in het kader van een schadedossier ook informatie over de elementsamenstelling van een legering worden bekomen, weliswaar niet zo gedetailleerd als bij spark OES, maar kwalitatief veelal voldoende binnen het kader van een schade-analyse. Als het geanalyseerde metaal volgens de specificaties bijvoorbeeld een AISI 316Ti roestvast staal zou moeten zijn, dan zou er bij SEM-EDS analyse van een metallografisch voorbereid monster onder andere molybdeen (Mo) en titanium (Ti) moeten worden gedetecteerd. Als er geen Mo wordt gemeten, betreft het vrijwel zeker geen roestvast staal van de AISI 316 familie en als er geen Ti wordt gemeten, dan is het vrijwel zeker geen AISI 316Ti. In het kader van een schadeonderzoek kan je met SEM-EDS dus ook al heel wat nuttige informatie in verband met de metaalsamenstelling bekomen.


SEM-EDS bezit echter een belangrijke bijkomende troef die spark OES niet heeft. SEM-EDS kan zeer lokaal nagaan of er op een bepaalde, soms zeer kleine locatie chemische elementen aanwezig zijn die wijzen op de aanwezigheid van corrosie- en/of erosie-bevorderende substanties, kan helpen bij het bepalen van de aard van eventuele insluitsels in de metaalstructuur enzoverder. Spark-OES is enkel gericht op het bepalen van de overall/gemiddelde chemische elementsamenstelling van het metaal, maar kan geen (zeer) lokale metingen doen ter karakterisatie van aanwezige contaminanten, insluitsels enzoverder. Rekening houdend met de voorgaande verschillen tussen spark OES en SEM-EDS stel ik bij een schadeanalyse dan gewoonlijk ook voor om de duurdere SEM-EDS analyses in het programma op te nemen. Mocht op basis van het SEM-EDS onderzoek (en/of andere analyses in het schadeonderzoek) alsnog twijfel ontstaan of het geanalyseerde metaal wel (volledig) conform specificaties is, dan kan op dat ogenblik alsnog een spark OES analyse worden aanbevolen, maar SEM-EDS is veelal een belangrijke vereiste in een schadeonderzoek omwille van de mogelijkheid om zeer lokaal te meten.
 
 
Hardheidsmetingen versus trektesten
Wat betreft hardheidsmetingen versus trektesten geldt een ietwat gelijkaardig verhaal. Trektesten zijn vooral van belang bij de controle of een metaal aan de gespecificeerde/gestandaardiseerde eisen voldoet wat betreft vloeigrens, treksterkte, elasticiteitsmodules en verlenging, met andere woorden om de basiseigenschappen van het metaal te controleren. Met klassieke trektesten kan echter niet zeer lokaal op of zelfs in het metaal worden gemeten. Met hardheidsmetingen kan dat wel. Bij een schadeonderzoek worden hardheidsmetingen veelal gecombineerd met en gekoppeld aan het microstructureel onderzoek van metallografische secties of door middel van zogenaamde replica (daarover meer in één van mijn volgende ALURVS-bijdrages).



(Trektest - istock - JazzIRT)


Enkele concrete voorbeelden van waar hardheidsmetingen belangrijke informatie kunnen opleveren:

•​ In functie van het detecteren van hardheidsverschillen overheen een laszone. Bij het lassen van bijvoorbeeld ongelegeerde of laag gelegeerde staalsoorten kan in een worst-case-scenario een te sterke korrelgroei in de hitte- beïnvloede zone (HBZ) optreden - wat tot een lager dan verwachte hardheid in de HBZ kan leiden - of kan, aan het andere uiterste, lokaal een zeer harde martensietzone ontstaan. Alhoewel beide fenomenen ook de eigenschappen in trek overheen de laszone zullen beïnvloeden, kan met een trektest geen informatie worden bekomen over wat er dan concreet tijdens het lassen is gebeurd, zoals bijvoorbeeld korrelgroei of martensietvorming, en welke concrete invloed dit dan had op de lokale variaties in mechanische eigenschappen. Via lichtmicroscopisch onderzoek (eventueel ondersteund door SEM voor grote vergrotingen) en hardheidsmetingen kan dit wel in kaart worden gebracht.
•​ Bij de productie of het lassen van roestvast stalen is er dan weer een risico op de vorming van zogenaamde intermetallische fasen, die tot zeer hoge hardheden kunnen leiden en verbrossend kunnen werken. Bij lassen treedt dit gewoonlijk slechts op in een deel van de laszone, waar in voorkomend geval hardheidsmetingen dit beter en in meer detail kunnen helpen karakteriseren dan trektesten.
•​ Ook bij een overmatige, lokale koudvervorming (bijvoorbeeld bij overmatige belasting en daaruit voortvloeiende plastische vervorming) van een metaal kan via hardheidsmetingen veelal worden nagegaan of de mate van lokale koudversteviging dermate hoog is dat zij mee kan worden verantwoordelijk gesteld voor bijvoorbeeld een scheurinitiatie ter hoogte van de lokale vervorming.
•​ En bij wijze van slotvoorbeeld laten hardheidsmetingen ook toe om het effect van lokale vonkinslagen op een metaal verder te beoordelen, ook hier in combinatie met microstructureel onderzoek. Is er sprake van de vorming van te harde of te zachte fasen in verhouding tot zones die niet door de vonkinslag werden geaffecteerd?


Zodoende helpen hardheidsmetingen om lokale spanningsvariaties te detecteren en helpen zij in vele situaties ook de ontstaansgeschiedenis van de opgetreden schade in kaart te brengen. Met klassieke trektesten is een dergelijke inventarisatie niet mogelijk. En in die laatste overwegingen schuilt er ook een ‘pas op, vingertje’. Ik stel vast dat velen frequent gebruik maken van tabellen waarin hardheidswaarden worden gekoppeld aan trektestwaarden. Met dergelijke tabellen moet echter zeer voorzichtig worden omgesprongen. Die tabellen gaan immers al zeer lang mee – meestal zelfs nog van voor de start van het www-tijdperk – en zijn veelal experimenteel samengesteld. Een hardheidsmeting is echter een lokale meting op een oppervlak en geeft derhalve weinig nuttige info over de bulkeigenschappen. Klassieke trektesten beogen dan weer het meten van bulkeigenschappen en richten zich niet op het bepalen van oppervlakte-eigenschappen. Alhoewel er uiteraard enige ratio achter die tabellen schuilt (hoe hoger de gemiddelde hardheid is, hoe hoger de sterkte van het metaal gewoonlijk is), is voorzichtigheid en zelfs enige terughoudendheid in hun gebruik geboden. De in de voorgaande zin cursief gedrukte woorden ‘gemiddelde’ en ‘gewoonlijk’ zijn daarbij de addertjes onder het gras.
 
De beslissing van de klant
Of die extra duiding de klant heeft overtuigd om bij ons te bestellen, ondanks dat wij volgens hen een kwart duurder waren dan de concurrenten? Volgens de aankoopdienst van de klant is de bestelbon onderweg en kunnen we weldra aan de hardheidsmetingen, het SEM-EDS onderzoek en de andere voorgestelde analyses beginnen. Dank u wel voor het vertrouwen! Proberen af te pingelen is des mensen, maar in een professioneel B2B kader is - naar mijn ervaring - ‘hen duidelijker/vollediger informeren’ wat de klanten dan eigenlijk wensen.